Vous avez réussi à capturer l’email et les informations d’un client potentiel! La mise en place de plusieurs outils marketing et de stratégies efficaces génère rapidement plusieurs dizaines de prospects qualifiés, qui nécessitent tout de même quelques interactions avant de convertir et de devenir client!
Maintenant que ces clients potentiels ont interagi avec votre marque, le marketing automatisé vous permet de déclencher pour vous une série d’actions visant à convertir progressivement (et automatiquement) les contacts en clients. Afin d’optimiser toutes les opportunités commerciales, vous devez vous assurer que chaque client potentiel reçoit une communication personnalisée en fonction de son potentiel immédiat et de ses intérêts. Alors, comment identifier le moment crucial où l’approche marketing de vos campagnes d’emails doit graduellement laisser sa place à un discours de vente ?
Comment mettre en place vos séquences d’emails pour vendre?
En 6 étapes faciles, conceptualisez les séquences (aussi appelées flow ou workflow) qui auront pour mission de capturer l’intérêt de vos clients potentiels et de les accompagner tout au long de leur processus décisionnel.
Le rôle de l’email marketing est crucial dans toute entreprise présente sur le Web! Plusieurs fonctionnalités vous aideront à mieux performer.
Étape 1 : élaborez un scénario pour chaque segment de clients potentiels
La planification des communications est une étape cruciale, mais qui peut rapidement se complexifier. Avant de vous lancer, ayez recours à votre outil d’automatisation. Ce dernier vous accompagne dans le développement de chacun des workflows et offre une vue imagée des cheminements possibles.
Ensuite, identifiez les différents éléments qui subdiviseront votre auditoire dans la suite de la séquence. En fonction de l’engagement d’un individu avec l’envoi initial, ce dernier poursuivra ainsi son chemin via l’un de deux entonnoirs menant à une conversion. Prenons par exemple un individu qui consulte un article de blogue à partir de votre email de bienvenue. Celui-ci a fait une action et sera alors segmenté dans une liste précise qui distribuera du contenu pertinent chaque semaine afin de conserver son intérêt et son engagement. À l’opposé, à partir du même email, un autre acheteur potentiel s’inscrit pour faire l’essai gratuit de votre produit. Il sera alors dirigé vers une chaîne d’emails particulière qui inclut l’inscription pour un webinaire sur les meilleures pratiques à intégrer avec votre produit et le téléchargement d’une checklist pour en assurer une mise en place impeccable.
Étape 2 : développez un objectif précis par envoi
À garder en tête : un envoi = un seul objectif.
La clé ? Une segmentation efficace. Trop souvent, les entreprises cherchent à offrir plusieurs options dans un même courriel. Elles espèrent ainsi plaire à tous, peu importe les besoins identifiés par les comportements adoptés. Il devient alors difficile de mesurer efficacement la performance des campagnes d’emails puisque les clients potentiels se dispersent parmi toutes les alternatives proposées. Derrière chaque communication doit se déceler un objectif réfléchi. Avant même d’entamer le dialogue avec votre prospect, questionnez-vous : quelle est l’action que je souhaite voir mon consommateur idéal entreprendre à ce moment-ci?
Les critères de segmentation intelligents permettent de cibler un seul objectif pertinent pour chaque audience.
Par exemple, chez les clients potentiels démontrant un fort potentiel de conversion, l’objectif peut tout simplement se traduire par une transaction. Auprès des individus plus passifs, vous cherchez à stimuler une interaction avec les pages de prix ou de description de produits sur votre site Internet, ou encore le téléchargement d’un élément de contenu.
Étape 3 : rédigez les emails propres à chaque scénario
Maintenant que vos objectifs et vos scénarios sont établis, vous devez développer le contenu des emails qui seront transmis à vos prospects. Pour développer des communications optimisées, plusieurs ressources identifient les meilleures pratiques à mettre en place pour assurer un maximum de transactions. Inspirez-vous de différentes campagnes d’emails de votre secteur d’activités afin d’adopter les éléments qui correspondent à votre image de marque et de dépasser votre compétition! Encore mieux, utilisez un modèle Leadfox déjà optimisé et adapté à votre industrie!
Étape 4 : implantez le processus
Vous êtes maintenant prêt à intégrer les différents éléments développés à votre logiciel de marketing automatisé!
Si vous avez convenablement planifié la mise en place, il ne s’agit simplement que de consolider chaque étape de préparation directement sur votre plateforme. Un outil de qualité offre un support client afin de vous assister à la mise en place et au déploiement de vos campagnes. Plusieurs ressources peuvent également vous être accessibles — webinaires, tutoriels ou vidéos YouTube préparés par d’autres utilisateurs — et n’hésitez pas à les consulter si elles vous facilitent la vie.
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Étape 5 : assurez une continuité des communications
Évitez de disparaître complètement — à moins que vos prospects n’en expriment clairement le désir et se désabonnent de votre liste d’envoi.
Même chez les destinataires peu engagés ou qui montrent un faible potentiel de conversion, assurez-vous de développer un segment approprié qui distribuera du contenu léger, mais pertinent — raffermissant ainsi votre image de marque auprès de cette clientèle qui pourrait transmettre vos services à leur entourage.
Étape 6 : déterminez quand intervenir directement
Malgré toute votre planification, certains individus ne convertissent pas directement sur votre site Web et nécessitent une prise de contact directe afin de sécuriser une transaction. C’est bien normal.
Vos scénarios répondent au besoin de la majorité de vos clients potentiels, mais un plan de contingence doit être mis en place afin de ne pas perdre les opportunités commerciales qui dépassent légèrement du cadre préétabli. Identifiez le moment où le client potentiel doit migrer de la séquence automatisée à l’interaction humaine et assurez une passation saine vers un employé aux ventes.
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Quels sont les éléments déclencheurs pour entamer une approche commerciale ?
La proactivité et le ton commercial donné à chaque communication sont directement proportionnels au potentiel attribué à chaque élément déclencheur.Voici cinq actions qui, une fois posées par un prospect, peuvent activer une séquence de communication et ainsi convertir votre consommateur potentiel en acheteur comblé.
1.inscription à votre newsletter
Potentiel immédiat de conversion : bas
Objectifs de l’envoi :
– Divertir — Proposez un contenu ludique et léger
– Éduquer — Identifiez une problématique et ses solutions
Incitatif à mettre de l’avant :
– Code promotionnel valide pour une durée limitée
– Contenu spécialisé à télécharger susceptible d’intéresser le client potentiel
Assurez-vous que l’inscription à votre newsletter entraîne un accueil chaleureux pour chaque nouvel abonné afin de solidifier votre image de marque et le sentiment d’appartenance des clients potentiels à celles-ci. Si ce comportement est loin de garantir une opportunité commerciale, plusieurs stratégies peuvent être mises en place afin de conserver un dialogue ouvert entre votre entreprise et le prospect. Ce dernier continue ensuite, à son propre rythme, son cheminement qui le mènera vers une conversion. Adoptez les meilleures pratiques pour développer une newsletter de qualité qui incitera les consommateurs à poursuivre son engagement avec votre entreprise.
2. Intérêts pour votre email de bienvenue
Potentiel immédiat de conversion : moyen
Objectifs de l’envoi :
– Éduquer — Identifiez une problématique et ses solutions
– Conseiller —Vous positionner en tant qu’expert
Incitatif à mettre de l’avant :
– Mise en place de contenu complémentaire
– Inscription à un webinaire ou une formation en ligne
Votre email de bienvenue est une véritable mine d’or. En moyenne, ce courriel génère 320 % plus de revenus que vos autres initiatives d’emailing commerciales. Dans le cas où le prospect ne convertit pas immédiatement suite à cette communication, il vous faut tout de même vous assurer de conserver son intérêt pour votre marque, vos services et vos produits.
Planifiez votre séquence et les interactions suivantes en fonction des agissements de votre prospect face aux différents éléments de contenu que vous lui proposerez lors de l’email de bienvenue. Après tout, ce client potentiel s’est déjà inscrit à votre infolettre et interagit maintenant avec le premier envoi. Peut-être est-il simplement indécis ? Il bénéficiera donc de communication cherchant à l’éduquer une problématique et à la convaincre de votre niveau d’expertise. Grâce à votre logiciel de marketing automatisé, vous pourrez créer des listes de distribution dynamiques qui se mettent automatiquement à jour selon les actions entreprises par votre client potentiel.
Psst! N’hésitez pas à envoyer un deuxième email de bienvenu à ceux qui n’ont pas ouvert le premier. Pour ce faire, vous n’avez qu’à tester un autre sujet d’email pour stimuler des ouvertures! Voici un exemple d’automation de bienvenue.
3. Interactions avec votre contenu
Potentiel immédiat de conversion : moyen
Objectifs de l’envoi :
– Éduquer — Identifiez une problématique et ses solutions
– Conseiller —Vous positionner en tant qu’expert
Incitatif à mettre de l’avant :
– Téléchargement d’un livre blanc qui répond à une problématique identifiée
– Offre promotionnelle ciblée en fonction des comportements observés
Préparez une séquence en fonction des pages visitées sur votre site Internet, du contenu téléchargé ou des interactions du client potentiel avec vos popups et formulaires. Regroupez vos initiatives par thème afin d’attirer votre client potentiel avec une offre ciblée qui correspond à ses questionnements. L’avantage de ces contacts indécis, c’est qu’il navigue longuement sur votre site Web avant de démontrer de réelles intentions d’achat. Tout au long du processus, il laisse cependant des indices clairs sur ses intérêts et problématiques, vous permettant de l’approcher avec un incitatif ultra personnalisé qui s’harmonise parfaitement à ses besoins.
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4. Engagement actif sur plusieurs plateformes
Potentiel immédiat de conversion : élevé
Objectifs de l’envoi :
– Accompagner le client vers une solution à sa problématique
– Créer un sentiment d’urgence
Incitatif à mettre de l’avant :
– Rabais promotionnel applicable pour une durée fixe seulement
– Consultation gratuite alors que les places sont limitées
Dédiez une séquence aux individus engagés qui interagissent avec votre marque sur plusieurs plateformes. Par exemple, une communication peut être enclenchée avec les abonnés de votre newsletter qui consultent également la page de prix sur votre site Wen. Ces combinaisons de comportements identifient les éventuels acheteurs. En plus de s’harmoniser avec les intérêts confirmés, ce workflow peut être orienté vers une approche commerciale plus proactive que chez les prospects passifs qui nécessitent un peu d’entretien avant de convertir.
5. Démonstration d’un grand intérêt
Potentiel immédiat de conversion : élevé
Objectifs de l’envoi :
– Créer un sentiment d’urgence
– Générer une transaction rapide
Incitatifs à mettre de l’avant :
– Vente éclair ou liquidation sur certains items d’intérêt
– Code promotionnel pour les premiers acheteurs.
Certains comportements traduisent inévitablement une probabilité d’achat plus élevé que d’autres. Que ce soit la visite de certaines pages précises de votre site Web, le téléchargement d’un livre sur votre offre de services ou tout simplement un clic sur vos détails de contact, ces éléments démontrent une haute probabilité de conversion. Afin de capturer tous les clients potentiels et sécuriser le plus grand nombre d’acheteurs possibles, identifiez d’abord ces paramètres. Une séquence efficace pour ce segment cherche à stimuler une vente rapide ou établir communication directe. Par exemple, un email automatique proposant la prise d’un rendez-vous téléphonique peut être envoyé pour transmettre des informations complémentaires. La présence d’offre promotionnelle à durée limitée est également intéressante pour créer des sentiments d’urgence et d’exclusivité. Les consommateurs se prévalant d’un bon de réduction obtenu par email dépensent en général 138 % plus par conversion que les clients n’ayant pas reçu d’incitatif personnalisé. Vous observerez ainsi, non seulement un plus grand nombre de transactions, mais des achats à la valeur plus élevée!
De plus, votre séquence peut comprendre une alerte envoyée directement à l’un de vos employés responsables du développement commercial. Après tout, ce client potentiel nécessitera peut-être un appel spontané pour se convaincre des bienfaits de vos produits et services! Cette notification inclut la fiche contact du prospect et souligne toutes les interactions de ce dernier avec votre marque afin de garantir une approche personnalisée, au bon moment.
Maintenant que votre stratégie est prête…
Vous avez maintenant toutes les informations pour planifier et développer votre première campagne d’emails. Afin de vous assurer un maximum de conversion, vérifiez également que vos emails contiennent tous les éléments essentiels !
Vous hésitez encore à mettre de telles campagnes en place?
Pour aller plus loin sur le sujet de la mise en place de votre stratégie de prospection, faites-vous accompagner…
